Die richtige Reaktion auf ein „unwiderstehliches“ Kaufangebot

Erfolgreiche mittelständische Familienunternehmen mit Umsätzen über EUR 20 Mio. sind eine attraktive Zielgruppe für Unternehmenskäufer. Solche Unternehmen erhalten häufig Briefe oder E-Mails, die unter dem Rubrum „Erörterung einer möglichen intensiven Zusammenarbeit“ Kontakt zu den Entscheidern in den angeschriebenen Familienunternehmen suchen, um in einem persönlichen Gespräch die Möglichkeiten einer „Zusammenarbeit“ auszuloten. Erfahrungsgemäß ist dabei in nahezu allen Fällen davon auszugehen, dass die Intention des Absenders darauf ausgerichtet ist, sämtliche Anteile (oder zumindest die Mehrheit an den Anteilen) zu erwerben. Welche Reaktion empfehlen wir in diesen Fällen? Unsere folgenden Ausführungen unterscheiden drei typisierte Mandantenpositionen.

Ausgeschlossen

Die Position „Ausgeschlossen“ bedeutet, dass ein Verkauf auch längerfristig für Sie nicht in Frage kommt. Wir empfehlen in diesen Fällen, nur dann eine freundliche und klare Absage zu senden, wenn die Anfrage eindeutig als seriös und ernstgemeint identifiziert werden kann. Ein wichtiges Kriterium hierfür ist, dass der mögliche Käufer und dessen dahinterstehende Strategie in dem Anschreiben klar benannt ist. Bei allen anderen Anfragen (meist von Vermittlern stammend) ist es zumeist besser keine Reaktion zu zeigen, da dies erfahrungsgemäß nur zu weiteren Anbahnungsversuchen führt.

Eventuell später

Bei der Reaktion „Eventuell später“ geht die Absage mit der Intention einher, eine zukünftige weitere Kontaktaufnahme nicht generell auszuschließen. Empfehlenswert ist, einen zeitlichen Rahmen zu definieren, um deutlich zu machen, dass Sie im Moment keine Gespräche führen möchten, aber nach einer vorgegebenen Karenzzeit möglicherweise für ein „Kennenlernen“ bereit sind.  Vor einer Kontaktaufnahme ist jedoch dringend zu empfehlen, in einem internen Projekt die rechtliche und steuerliche Struktur des Familienunternehmens unter die Lupe zu nehmen, und zwar in Hinblick auf (a) die steuerliche Belastung von zukünftigen Veräußerungsgewinnen und (b) Möglichkeiten einer Nachfolgelösung unter schenkungsteuerlichen Aspekten. Die zeitliche Dringlichkeit liegt darin begründet, dass verschiedene Gestaltungsmaßnahmen nur dann voll umfänglich wirksam werden können, wenn zwischen Gestaltungszeitpunkt und Unternehmensverkauf mehrere Jahre liegen.

Verkaufsbereit

Sollten Sie „Verkaufsbereit“ sein, empfehlen wir in einem ersten Schritt ausschließlich ein persönliches Kennenlernen. Die in diesem Rahmen ausgetauschten Informationen über das Unternehmen sollten im Inhalt nicht über das hinausgehen, was man z. B. auch gegenüber einem Top-Kunden offenbaren würde. Auf keinen Fall sollten detaillierte Finanzdaten ausgetauscht oder gar über Bewertungen und Kaufpreise gesprochen werden, die später als Ankerpunkte als sakrosankt gelten.  Zudem ist wichtig darauf zu achten, dem Kaufbewerber keine Exklusivität für die kommenden Verhandlungen zuzusagen, sondern sich die Möglichkeit, noch mit weiteren Kaufbewerbern zu sprechen, offenlässt. Als nächster konkreter Schritt lässt sich idealerweise festhalten, dass der Verkäufer in naher Zukunft den weiteren Verkaufsprozess (wahrscheinlich gemeinsam mit seinen Beratern) plant und die Käuferpartei sodann zu diesem Prozess eingeladen wird.