Strategische Planung von Transaktionen

Unternehmenstransaktionen sind komplexe Prozesse, die Herausforderungen auf der Seite des Käufers oder Verkäufers mit sich bringen. In Verhandlungen gilt es, die jeweiligen Bedürfnisse, Interessen, internen Abläufe und Entscheidungskriterien sorgfältig zu berücksichtigen. Andernfalls kann es zu Fehleinschätzungen oder Verhandlungsfehlern kommen. Die wirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Betrachtungen sind Voraussetzung für eine optimale Transaktionsstruktur. Der folgende Fall veranschaulicht die Konsequenzen, wenn auf fachkundige Unterstützung im Bereich Transaction Advisory verzichtet wird.

Die Suche nach Investoren

Ein innovatives Start-up aus einer vielversprechenden Branche entschied sich, Anteile zu verkaufen. Der Verkauf zielte darauf ab, zusätzliche Investoren zu gewinnen und das Wachstum des Unternehmens weiter voranzutreiben. Die Gründer führten bereits erste Gespräche mit potenziellen Käufern, als sie Kontakt mit ihrem Berater aufnahmen.

Das kleine Finanzteam des Start-ups hatte in Eigenregie eine Planung erstellt, um den Investoren die Wachstumspotenziale aufzuzeigen. Der Berater wurde zunächst nur hinzugezogen, um ein kurzes Feedback zu den Planungsprämissen zu geben und als Sparringspartner zu fungieren. Nach der ersten Durchsicht stellte sich jedoch heraus, dass bei der Planung typische Anfängerfehler gemacht wurden. So wurde bspw. von einem „Hockey-Stick“-Wachstum ausgegangen, was bedeutet, dass ab dem ersten Planungsjahr ein exponentiell hohes Wachstum angenommen wurde. Solche Annahmen können jedoch schnell unglaubwürdig erscheinen und sollten daher mit Vorsicht behandelt werden. Auch die Darstellung der Planung war sehr komplex und fehleranfällig. Durch leichte Anpassungen und das Einführen von Checks konnte die Planung durch wenige Schritte deutlich verbessert werden. Allerdings waren zu diesem Zeitpunkt die Verhandlungen bereits in vollem Gange.

Gleichzeitig agierte das Start-up unter großem zeitlichen Druck, da die zusätzliche Liquidität eines neuen Investors fest eingeplant war. Auch diese falsche Erwartungshaltung wäre durch ein frühzeitiges Gespräch mit Experten zu lenken und so den Zugzwang aufgrund des zeitlichen Drucks zu vermeiden gewesen.

Schwierigkeiten in der Kommunikation

Die Gespräche mit den potenziellen Käufern verliefen ungeordnet und ohne eine klare Botschaft oder einen definierten Investment Case. Dies führte zu Verwirrung und Unsicherheit bei den Käufern. Sie zweifelten daran, ob es sich um eine lohnende Investition handelte insbesondere auch aufgrund der nicht klar durchdachten Planungsunterlagen. Die fehlende Struktur und Klarheit in der Kommunikation erschwerten es den potenziellen Käufern, den wahren Wert des Start-ups zu erkennen.

Folglich konnte keine Einigung zwischen Verkäufer und Käufer erzielt werden und die Transaktion wurde abgebrochen. Das Start-up verpasste eine wichtige Gelegenheit, um Kapital für weiteres Wachstum zu sichern.

Waffengleichheit: Ein entscheidender Faktor

In Verhandlungen ist Waffengleichheit entscheidend. Dies bedeutet, dass beide Parteien über die gleichen Informationen und Ressourcen verfügen sollten, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Die fehlende Expertise hat sich insbesondere bei den Rückfragen der Planung bemerkbar gemacht. Das Start-up war nicht in der Lage, die Rückfragen und Unsicherheiten der gegenüberstehenden Seite einzufangen und zu leiten. Durch die frühzeitige Einbindung von Transaction Advisory-Experten hätten die Gründer des Start-ups sicherstellen können, dass sie auf Augenhöhe mit den potenziellen Käufern verhandeln. Die Experten hätten ihnen geholfen, eine klare und überzeugende Botschaft zu formulieren und die Verhandlungen professionell zu führen.